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整木终端|如何靠谈判中的“小让步”搞定成交?

admin 2017-8-16 11:16 互联网 310 0

摘要:  在谈判中,有一些谈判者不明白自己让步的目的,没有原则及分寸,最后逼得自己无路可退,而对手却乐呵呵地静观其变,到了这种程度,谈判已经对自己非常不利了,就算最后谈判成功,自己从中也受益极小。

在谈判中你会如何通过一个“小让步”而促成成交呢?

通过自己的让步争取到对方的让步,这是谈判的常识。

整木终端|如何靠谈判中的“小让步”搞定成交?

你是否遭遇过在谈判中会因为一个问题而彼此僵持不下呢?如果这时双方都坚持不让步,最后的结果只有两个:

第一,继续僵持,或者跳过这个问题谈其他问题,但僵持的问题还有待解决;

第二,终止谈判,也就是宣告谈判破裂。

僵持的问题始终是要得到解决的,这是无可避免的;谈判破裂是双方都不愿意看到的,因为大家都耗费了很多的精力最后却没有结果,这会给大家带来极大的利益损失。

这时,如果其中一方能够有一个小的让步促成最后的成交肯定是双方都愿意看到的,相比之下,这一个小的让步比让谈判破裂不是好得多么?

让步要采用适当的技巧及把握合适的时机,你一个小小的让步就可能够改变整个谈判的方向,没有分寸、没有原则的让步和寸步不让,在谈判中都是不可取的。

在谈判中,有一些谈判者不明白自己让步的目的,没有原则及分寸,最后逼得自己无路可退,而对手却乐呵呵地静观其变,到了这种程度,谈判已经对自己非常不利了,就算最后谈判成功,自己从中也受益极小。

这种现象在当代谈判的过程中非常普遍,要么因为感情,要么因为面子,但最后“受伤”的往往是自己。

案例

一家企业经营不善,无奈需要解雇一批管理人员,这批管理人员提出,如果解雇他们,需要公司拿出50000元的赔偿,否则将会把公司告上法院。人事经理将这件事告知了董事长,董事长要他在20000元内解决这个问题。

人事经理明白了董事长的意思之后,心想:“如果告上法庭,即使是官司打赢了,所付的费用及精力都要超过50000元,这是非常不划算的,所以最好的方法就是和他们谈判,和平解决。”于是这位经理准备和这几个管理人员进行谈判。

首先他通过邮件向人员的代表发了一份邮件,内容如下:

“×先生:

您也知道公司最近的状况非常糟糕,公司作出这样的决定实在是迫不得已,我们希望和平解决这个问题,公司愿意支付您12000元作为赔偿。”

没过几天,对方就回复了邮件,邮件中这样写道:“公司的困难我们理解,我们愿意降低到40000元。”

在得到这个消息后,这位经理看到了解决问题的希望。随后他回复道:“公司经过研究,同意支付您15000元的赔偿。”

对于人事经理的回答,对方迟迟没有回复,人事经理想:“是不是对方准备告上法庭呢?”

一周之后终于收到了对方的信件,“15000元太少了,如果不能够赔偿30000元我们是不会答应的。”就这样这位经理将钱数又升到了17000元,

对方又还到25000元。最后一次这位经理回复道:“公司只能出到18000元,再高就只能寻找别的解决途径了。”

对方立即作出了回复,同意以18000元的赔偿费结束与公司的劳动关系。

案例分析

案例中我们看到的重点就是让步,人事经理的让步可以说是非常周密,就是因为这样一次次微小的让步使公司在这次解雇事件中的损失降到了最小。

这位经理起初的让步是非常微小的,从12000元、15000元、17000元、18000元,这些数据看似非常普通,但是具有一定的道理。

他的增速是由大变小,这给对方造成的一种感觉就是公司的每一次让步都是非常困难且不容易的。也就是说我们在万不得已做出让步的时候,让步的幅度一定要小,或者慢慢变小,这样就会给对方造成一定的心理影响。

其次,让步越到最后的时候语言越要肯定,越到最后语气越要坚定,甚至你可以说:“这是我们迫不得已才作出的让步,如果不能成交我们就只能想别的办法了。”这种说法,给对方也是一种压力。

谈判策略

谈判要有技巧,让步要有策略。

美国有位谈判学家叫卡洛斯,他曾经做过一些关于谈判让步的实验,最后表明,在谈判的过程中,越是能够控制自己的让步程度的谈判者,最后越能得到对自己有利的谈判结果,特别是对一个问题僵持不下的时候。

要让自己在让步中处于有利地位,让自己小小的让步促成成交,我们需要注意以下几个方面:

1、让步有度

在作出每一次让步时幅度不能过大,要让对方觉得你的每一次让步都是非常困难的。小幅度的让步,即使最后自己让步的次数较多,但最后的结果对自己还是有利的。

2、谨慎让步

在一些重要问题上要谨慎让步,尽量让对方先作出让步,即使对方要求在重要问题上让步,我们可以转化到次要问题上,否则自己的利益就会受到影响。

3、不白让步

在每一次做出让步之后,可以要求对方一定的条件,比如说:“在这个问题上我们可以作出让步,那么我们现在可以成交了吧!”

4、把握重点

在收集到的对方信息中,如果是对方急需要的条件,我们可以坚持不让步,或者用这个让步换取对自己利益更大的让步。因为每一方的需求都是不同的,关心的重点也是不同的,这叫以小换大让步法。


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