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整木终端|家具店绝对成交第三步“探索需求”

admin 2017-8-16 22:12 互联网 340 0

摘要:  我们要知道客户购买产品是因为有需求,因此就销售人员而言,如何掌握这种需求,使需求明确化,是最重要的,也是最困难的一件事;很多时候客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。

导购:老板,我们这个沙发欧式风格,有多个专利技术,我们包送货安装,……(此处省略一万字)

顾客:对不起,我其实想看的是茶几电视柜,谢谢你的介绍;

导购:…………

结论:不能成交,源于导购对顾客需求的把控力不足,从而错失了成交的机会。

我们要知道客户购买产品是因为有需求,因此就销售人员而言,如何掌握这种需求,使需求明确化,是最重要的,也是最困难的一件事;很多时候客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。

那么,在销售过程中我们要清楚的知道三个问题:

第一:顾客需要购买的产品是什么?她的消费能力如何?

第二:在销售过程中什么时候可以去探索顾客的需求?

第三:我们应该用什么样的方式去探索顾客需求?

新上门的顾客,我们往往对她一无所知,对顾客的需求就更加不知道了。因此,先了解顾客的需求是我们的首要任务,只有了解了才能去满足。

一:观察顾客

我们要眼观六路耳听八方,观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言,通过观察了解客户的需求。

1.看业主的穿着打扮,衣服品牌,首饰,车,手表来判断消费者的外在消费力。

2.看消费者的谈吐,性格,来判断消费者的内在消费力。

二:聆听顾客

如果顾客是一个人,那就你问她说;如果是两个人,那就听她们交谈,在交谈中挖掘她们的需求。要注意的是不要打断顾客讲话,或交谈。根据客户人员之间的关系,判断谁是决策人。

1.夫妻之间——谁被问的问题比较多,他就是决策人;

2.带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子,如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息;

3.进店以后最先说话的可能是决策人,问是给谁用,看不出是已婚还是未婚,就问是不是装修婚房,如果未婚的话,就说明女性是决策人。

三:让顾客说

语言可以告诉你一切,所以,我们接待新上门的顾客时,尽量让她多说话,如果她不说,你可以不断问问题,多引导她开口,再发挥刨根问底的精神,尽可能地让顾客多说,再从顾客的话语中确定顾客的需求。

1.你是在哪个小区居住?——代表圈层,代表圈子

2.您家具买下来整体打算花多少钱?客厅/房间等打算花多少钱?你是跟哪个牌子做对比?

3.问去哪些家具了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?。

4.问爱好/娱乐/来判断品牌需求?——通过和顾客的聊天,最终找到共同的话题以及爱好;

四:同意顾客

当顾客说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:“我感到您…”这样可以降低顾客的戒备心理,让顾客感觉到你是和她站在同一个起跑线上。

90%的客人对他自己的东西是满意的,你要把他变成不满意的。——其实吧,这个东西你没用过,我自己用过之后就知道是怎么回事?讲用这个东西的痛苦的感觉,但是自从用了 xxxx产品之后,就各种好呀。

五:多问顾客

顾客的真实需求通常被她藏在深处,需要销售人员进一步挖掘,因此可以多问顾客。

1.之前使用过什么样的 品牌来看?——是否有品牌意识;

2.您有没有带您的户型图,没关系, 那个小区我做过很多次,您家的布局是不是这样的?我简单的给您画一下,您看看我有没有画错哈!

3.您去哪些瓷砖了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?

4.通过以上五个步骤以后,基本可以确定顾客的需求,再为顾客提供解决问题的方法,然后把顾客的需求引导自己的产品优势上来。

以上的察言观色都学会了吗?别忘了运用起来哦!


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