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整木终端|家具门店搞定这些客户,还愁不开单?

admin 2017-8-16 22:28 互联网 358 0

摘要:  销售人员在进行产品销售的时候,要注意分析客户的类型,然后再采取有效之方法来与客户达成协议。一般来说,我们遇到的客户大致可以分为以下几类。

美国罗思莱尔德风险公司前总经理A.麦吉尔曾经说过:每一位客户都在用他自己的方式看待服务。这就是营销学中著名"麦吉尔定理"。这个定理告诉咱们,对于不同的客户,我们要采用不同的方法。

销售人员在进行产品销售的时候,要注意分析客户的类型,然后再采取有效之方法来与客户达成协议。一般来说,我们遇到的客户大致可以分为以下几类。

1、拖延型客户

这类客户的特点是能拖则拖,不到万不得已的时候不做决定。销售人员对此类客户应该强调产品的重要性,唤起客户的购买意识,让他们自觉地意识到机不可失,同时,一定要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。

2、当机立断型客户

这类客户往往在对产品产生需求时会立即做出决定。针对这类客户的要诀就在于,在平时和他们保持联系和良好的关系,使他们在产生产品需求时,立刻就会想到你,从而购买你的产品。

3、人情型客户

这类客户往往因为人情关系而购买产品,即使产品价格并不低。对于这类客户,销售人员应采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系。

4、主观型客户

这类客户的主观意识非常强,对产品往往有一定的了解,也知道同类产品的质量或者价格等相关因素。销售人员遇到这类客户,千万不要自作主张、认为自己非常专业,对产品的了解远非客户所能比,只有先认同该客户的某些看法,并适时提出自己的见解,才有希望和客户达成共识。

5、比较型客户

这类客户对于购买何种产品常常表现得犹豫不决,虽然他们有购买产品的需求,有时候需求也十分急迫,但是他们仍然试图通过不断地搜集信息来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户,销售人员应该准备好充分的资料,尤其是竞争对手的资料。不过在介绍产品的过程中,千万不要一个劲儿地贬低竞争对手的产品,而应该给予适度的褒扬,但是这种褒扬只局限于产品的次要方面。

6、时尚型客户

这类客户为了不落人后,喜欢购买时尚的产品。 针对这类客户,销售人员对产品最好的介绍方法就是证明该产品的人气相当旺; 销售人员可以利用报纸报道和电视广告来佐证自己的说法,此外,销售人员还可以告知客已经有很多客户购买,这样往往会让客户产生“赶上时尚"的想法。

7、利益型客户

这类客户在购买产品时,往往会考虑产品的背后利益。 他们 所看重的是该产品能否满足自己的需求,能否有助于自己完成一个很特别的目标。针对这类客户,销售人员所要做的就是详细介绍产品的性能和质量,而且要重点强调产品确实能够满足对方的需求。

8、疑心病型客户

这类客户之所以犹豫不决,是害怕承担做出决定的后果,他们担心万一采购不当,会遭到同事或上司的奚落和责备。针对这类客户,销售人员所要做的事情就是要向他们说明产品的基本功能,绝对能确保质量。一般来说,销售人员要和此类客户建立友好的、稳定的和长远的关系。一旦与这类客户形成了稳定的关系以后,产品销售就不成问题了,因为这类客户往往会对熟悉的人产生很强的依赖心理。

每一位客户都在用他自己的方式看待服务。要将麦吉尔定理运用到实际销售业务中。面对客户, 销售人员首先应该判断客户属于哪种类型,然后再针对客户的类型采取相应的措施。


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