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很多家具经销商做不大、做不强,最根本的原因在哪里?

admin 2019-7-24 17:40 155 0

摘要:  经销商做生意最关注的就是利润,每一个经销商都在想如何让自己的生意持续发展、壮大、盈利,但是现实生活很残酷,多数经销商面临着利润难增长的困扰。

经销商做生意最关注的就是利润,每一个经销商都在想如何让自己的生意持续发展、壮大、盈利,但是现实生活很残酷,多数经销商面临着利润难增长的困扰。

“管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个经销商的答案都不一样,当我们做不好的时候,一定要反思,为什么我做不好?哪些因素影响我们做不好?下面小编从以下四点出发,分析问题的原因:


01 人的因素:老板和高管的天花板 

很多经销商做不大、做不强,其最根本的原因不是产品,也不是队伍,而是一个公司的老板,有什么样的老板就有什么样的企业,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度决定公司生意的规模,决定了员工的高度,而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。

还有一个重要原因是高管团队出现的天花板,糖酒食品行业有两种现象很突出:

第一个是用子弟兵。对于老板来讲,子弟兵有三个优势:用得放心、不易离职、成本低,经销商采用的是家族管理制度,这对未来的发展是不利的。

第二个是老面孔。在很多经销商的核心管理团队中,每天都是一些老面孔,而有趣的是,遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题,新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题,说的问题让你胆颤心惊,他们传递了太多负能量的东西,而新人来了不一样,他为了证明自己,要不断找方法,找机会,推动销售成长。所以说老板在用人时,要多引进人才,屏蔽绝对的家族化管理,让新鲜血液成为公司发展的持续动力。


02 产品因素:如何在老产品中挑黄金?

“人一样,代理的产品不一样,最终产品决定人不一样”,“选择大于努力,努力选择,不是随便选择后努力”。这两句话经销商们应该铭记,所有做强做大的经销商,他们手里都有自己的核心武器,那就是好产品。

那么,如何甄选好的产品,在众多产品中挑出黄金呢?

有一种方法,叫做特色产品确定法,我们都知道,在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律,第一个叫“第一”,第二个叫“唯一”,所谓第一就是品牌,每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的,而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的,品牌是经销商的武器,武器决定你的未来。

而唯一是指,产品不是品牌,但特点很独特,仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰,这就来源于第一和唯一。

所以经销商选择产品时,一定要问自己两句话,第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”,第二是“能否让消费者在众多产品中记住你”。

而所谓产品特点,简要概括为以下四个特征:

第一个是原料和功能的唯一性;

第二个是核心技术的唯一性;

第三个是包装的标准区隔型;

第四是产品形状的区隔型。

要使自己的产品脱颖而出,被消费者记住和认同,是必须要具备以上其中一点的。所以,大多生产厂家也要从这几点进行升级和创新。

选择特色产品,经销商往往也存在几大误区:

第一个误区是“假卖点”。拖拉机前面挂着宝马商标,它还是拖拉机。市场上曾有一款“核桃露”饮品,所宣传的广告语是“聪明的选择,智慧的选择”,虽然打着“聪明,智慧”的宣传语,但产品卖点太过笼统。

第二个误区是“产品卖点和产品本身产生不了联想”。产品宣传得再好,但广告语怎么说,都让消费者想不到这个产品,这其实是最失败的,大多情况下消费者买产品,买的并不是产品本身,而是卖点和感觉。

第三个误区是“抄袭一线品牌的卖点”。当今市场上做老坛酸菜面的企业很多,其宣传语都是酸菜正宗、酸爽,但由于“统一”的品牌已经深入人心,其他产品再如何模仿也很难在市场上有所突破。

第四个误区是“品质不支持卖点”。市场上几乎没有物美价廉的东西,你想要宝马的品牌,QQ的价格,这几乎是不可能的。

03 市场容量和竞争格局:品类空间决定发展规模

什么叫市场容量?众所周知,粉丝的品类空间非常小,当经销商选择产品时,一定要考虑选大品类还是小品类,这两年你会发现身边有一个现象,做功能饮料、水、牛奶的经销商销售额达到千万的很多,所以说品类空间决定你的市场规模。

第一点要提的是竞争格局,前面说到,市场容量小,销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以植物蛋白饮料为例,这个品类在最近几年非常火,但竞争也非常激烈,能存活下来并持续发展的企业越来越少,大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。

其次,你还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势,比如说碳酸饮料,可口可乐和百事可乐这两个品类很大,但碳酸饮料的增长一直放缓,接手碳酸饮料产品仍然面临较难的销售增长。

04 机制的因素:你能让多少员工相信你,你就有多成功

我们都看过西游记,西游记中孙悟空大闹天宫,打败了所有的天兵天将,但他在西天取经的时候,遇到最大的困难就是打不过许多妖怪,常常去天庭请求支援,最不可思议的是,这些妖怪都是天兵天将的宠物,天庭的神仙最后还要下来收服他们,仔细想想有些矛盾,孙悟空打得过神仙,打不过妖怪,神仙最终要收服妖怪,这是为什么呢?

这些天兵天将就好比是给玉皇大帝打工的,下面的妖怪好比是创业者,自己做老板,当然跟打工者不一样。一般做不大的经销商,下面的员工都认为我们就是给老板干的,跟公司一起奋斗了十年,与老板一起创业,如今老板开上了宝马,住上了别墅,而员工自己还拿着2000元的底薪,都在思考这样值不值。

相反,也有些经销商,他会让员工认为这就是自己在创业,员工都是为自己干的。这样公司再也不是他一个人操心了,员工人人都把它当成自己的公司,销售增长也变得越来越快,所以说好的机制,造就好的员工,最终成就好的企业!


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